El texto es un concentrado del libro, dividido en partes convencionales con títulos no originales.
Sobre los orígenes de las negociaciones.
No aprendiste el arte de la negociación en el trabajo. Aprendiste a negociar sin ningún esfuerzo, esforzándote de manera irresistible por lo que querías obtener, y así satisfacer tu deseo momentáneo.
Los niños ya son negociadores de Fox: "¡Si me alimentas, me abrumas, dejaré de gritar!" La fuerza de negociar a los niños reside en la asimetría de los valores: los suyos y los de usted. Rápidamente notan lo que es más importante para usted y, amenazando con quitárselo, logran lo que necesitan.
Pero con la edad, cambian. Los niños pueden volverse más sofisticados y convertirse en zorros. Si sus métodos no funcionan regularmente, están satisfechos con lo que son y se convierten en ovejas.
Sobre el propósito de las negociaciones y transacciones
El objetivo de las negociaciones no es ganar, sino acercarse a lo que necesita.
El arte del acuerdo es descubrir qué quiere la otra parte. Y si lo tiene, puede estar seguro de que el acuerdo ha tenido lugar. Lo que tiene poco valor para usted puede parecer invaluable para el otro lado.
Las negociaciones no son concesiones, rendiciones y ajustes a la otra parte. Esto se llamaría coerción. Las negociaciones deberían ser beneficiosas para ambas partes, pero no necesariamente por igual. Ambas partes tienen derecho a vetar el resultado final.
El propósito de las negociaciones no es un compromiso, no un acuerdo en igualdad de condiciones. Debe tener en cuenta los intereses de ambas partes, pero piense en los suyos y en cómo "preparar un pastel más grande para todos".
Si le parece que ve una solución simple al problema que la otra parte no nota, tómese su tiempo, tal vez no tuvo en cuenta algo.
Sobre la primera oración
Lo peor que puedes hacer es aceptar la primera oración. Esto socava la fe de ambas partes en el éxito de la transacción y de ellos mismos.
El enfoque incorrecto de las negociaciones puede arruinar toda la impresión.
Siempre cuestiona la primera oración. Su interlocutor no espera que lo acepte. Esto no lo molestará. Incluso puede aumentar el precio si usted acepta de inmediato.
Sobre el precio inicial
En las negociaciones, el momento del primer contacto es importante. Puedes intentar tontar al otro lado con una oración inicial alta o baja. Esto los hará pensar, dudar, reconsiderar sus principios y acuerdos. Pero el precio de oferta inicial debe ser realista y razonable.
Para todos, lo mismo tiene un valor diferente. Descubra las necesidades de los clientes, adapte sus productos a ellos y reciba dinero. El precio no debe exceder la cantidad que están dispuestos a pagar.
Escrito (por ejemplo, en las listas de precios) cree más. Esto se puede usar como argumento. No escriba "regatear es apropiado". Inmediatamente reduce el valor del producto, sin siquiera saber su valor para el comprador.
No es necesario darle al comprador un cálculo detallado del precio. Esto le deja margen de maniobra. Él cuestionará cada punto.
Si vende una cosa y quiere saber cuánto está dispuesto a pagar el comprador, puede fingir que está actuando en nombre de otra persona. Cuando le pregunten cuánto cuesta una cosa, diga que le dijeron que no venda por menos de una cierta cantidad.
Para que el comprador pueda actuar. Esta es una manera fácil de expresar sus reclamos y abandonarlos, así como crear la apariencia de una posición neutral.
Sobre el equilibrio de poder
En cualquier transacción, pregúntese quién está comprando y quién está vendiendo. La respuesta ayudará a comprender de qué lado está la fortaleza. Ella juega un gran papel. Las negociaciones son un equilibrio de poder.
La forma en que las partes perciben la fuerza del otro determina su comportamiento. La fuerza se percibe subjetivamente. La realidad objetiva no siempre importa. No todos conocen el mercado igualmente bien.
Todos los pasos deben considerarse como un intento de cambiar la visión del otro lado de las realidades del mercado. Si crees que tienen poder, no hay nada más de qué hablar.
Nunca confíes en el vendedor por completo. Crea tu propia imagen del mercado real.
Sobre vulnerabilidad y competencia
La vulnerabilidad de la posición no es motivo de pánico. Todos son vulnerables.
La competencia no es un problema, no debes creer de inmediato a todos, rendirte y jugar solo a un precio. La intimidación por parte de los competidores es un truco. No es necesario asumir de antemano que los competidores y compradores están en una mejor posición. De lo contrario, inconscientemente le prestará atención y definitivamente perderá.
En el mercado, rara vez hay dos compañías que venden el mismo producto. Los compradores también pueden tener sus propias preferencias. Esto puede cambiar el equilibrio de poder. Los compradores pueden pensar que sus competidores no son tan fuertes como usted piensa.
Sobre negociaciones y licitaciones
No existen precios sólidos en la naturaleza, por lo tanto, la primera cualidad de un negociador exitoso es la capacidad de desafiar el precio, y la segunda es la capacidad de reflejar el desafío de su precio. Solo los negociadores tímidos no intentan reducir el precio e inmediatamente hacen descuentos. Nunca aceptes la primera oración. En cualquier caso, no perderás nada. No te rindas. Contraataque.
Si cedes en el precio, te presionarán en todo. Y siempre demanda un precio más bajo en el futuro.
El precio es solo una variable de oferta. No lo cambies. Cambie otras condiciones para reducir el precio total: “Hay un precio para este paquete de ofertas. Por un precio diferente, un paquete diferente ".
Antes de bajar los precios, analice las posibilidades y limitaciones del lado opuesto.
Para las negociaciones, se necesitan dos propuestas. Si se le ha rechazado su primera oferta, no se apresure a proponer nuevas condiciones de inmediato. El otro lado solo puede esperar esto. Primero, espere la oferta del otro lado. De lo contrario, negociará con usted mismo.
Cuatro puntos de información clave de las negociaciones:
- tu primera oración;
- tu última oración;
- primera respuesta del oponente;
- última respuesta del oponente
La disponibilidad de los plazos ayuda a llegar rápidamente a un acuerdo. Por ejemplo, en caso de conflicto, puede demandar para que la otra parte piense.
Es importante justificar los requisitos de reducción de precios. Por ejemplo, haga una lista de deficiencias del tema de la transacción. También puede intentar convencer al vendedor de que desea cooperar, pero no puede dar más por descuento.
Demostrar emociones es un grave error. No reveles tus emociones, incluso si es algo que realmente te gusta o necesitas. De lo contrario, será más difícil obtener condiciones favorables.
Piense antes de posibles preguntas, respuestas, argumentos.
No solo detengas las negociaciones. Siempre puedes estar de acuerdo. Luchar por acuerdos de beneficio mutuo. Como último recurso, avíseme cuando vuelva con ellos.
No pienses en los mismos términos que tu oponente. Si se le solicita un descuento de solo el 1%, considere en qué resultará y hágalo bien con él.
Para cualquier objeción, responda la pregunta: "¿Por qué?".
Si se le pide que baje el precio, e incluso utilizando trucos como un paquete de tarjetas de presentación de la competencia, pregunte por qué debería hacer esto. Cuanto más confusa y emotiva sea la respuesta, es menos probable que los competidores ofrezcan algo mejor.
No se conforme con contratos simples. No protegen a ninguno de los lados, porque no describen los detalles. Haga preguntas de tipo hipotético hasta que haya escrito todos los detalles.
Sobre concesiones y descuentos
Lo más difícil es hacer frente al deseo de ceder. No será mutuo. Lo más probable es que, después de esto, el socio continúe presionando. Conviértete en un Scrooge McDuck.
Si tiene confianza en sí mismo, su producto, representa una gran empresa, recuerde que su producto tiene una demanda constante por parte de los consumidores, y los compradores quieren verlo en los estantes de sus tiendas. No cedas.
La palabra más útil del negociador es si: "Si usted ... entonces yo ...". Las concesiones son de diversa importancia para las partes. Ganar a un lado no siempre significa perder al otro. Debe buscar una solución y asegurarse de que, en respuesta a las concesiones, obtenga más de lo que da.
No des nada por nada. No solo responda a las concesiones del otro lado. El hecho de una concesión empeora su posición más que su tamaño.
Cada descuento es un paso hacia la quiebra de la empresa.
Sobre rigidez y suavidad
La rigidez generalmente supera a la suavidad. La postura dura del oponente debe ser respondida aún más duramente. Entonces es probable que suavice la posición. Si comienza desde una posición suave, se apretará. Los negociadores suaves pierden tarde o temprano, porque los oponentes sienten su suavidad.
La rigidez no significa grosería, la manifestación de emociones o un comportamiento "cool", sino una protección tranquila de la posición de uno. Un negociador duro preferiría rechazar un acuerdo antes que aceptar uno desventajoso. Mejores 5 contratos por 20 mil que 10 por 5.
Sobre conflictos
La insatisfacción con los demás es normal tanto en la vida como en los negocios. Exprese sus reclamos de manera competente, no se resienta, no culpe, ofrezca una solución realista para rectificar la situación y cuidar sus intereses.
Si le das la búsqueda de una solución a otro, entonces él solo se preocupará por sus intereses. Además, tendrá que adivinar qué ofrecerle.
Si atacas, la persona se defiende. Si atacas violentamente, la defensa se convierte en un contraataque. Si cuestionas su competencia, él se encargará de la tuya. La irritación no puede eliminarse calentándola.
Cuando proponga una solución, discútala, no la legitimidad de sus requisitos.
Sobre oponentes pesados
Por lo general, los oponentes más difíciles son personas poderosas, negociadores "geniales", colegas engreídos. Sus métodos son amenazas e intimidación. De hecho, solo las personas groseras solo quieren tomarlo.
La respuesta en su estilo no tiene sentido. Solo empeorará. Simplemente no saben cómo reaccionar de manera diferente. La cortesía tampoco es adecuada. Ven debilidad en ella y comienzan a presionar más fuerte.
La dificultad es que inconscientemente asociamos tal comportamiento con el resultado final. No hay necesidad de erizar o rendirse. Separe su comportamiento del resultado final, finja que no sucede nada. Incluso puede decir que su comportamiento no afectará el resultado, y se guiará solo por sus propuestas, argumentos y concesiones.
El resultado no será rápido. Pero gradualmente el oponente se dará cuenta de que sus métodos habituales no funcionan. Si el oponente nota que estás reaccionando, aumentará la presión.
Es posible determinar qué tan pesados son los argumentos de la pareja solo en el proceso de discusión. Por lo tanto, escuche y no agregue combustible al fuego, estableciendo puntajes y sarcasmo.
El comportamiento de los demás no debe afectar sus objetivos y acciones. Apégate a la esencia y ve a tu resultado.
Sobre la apariencia, el lujo y la intimidación.
A menudo, el aspecto "exitoso" de las personas, las oficinas, la reputación y el prestigio se utilizan para intimidarlo, presionarlo, disminuir su autoestima, subyugar, obligarlo a trabajar con ellos. Estarás agradecido por cualquier hueso que decidan tirar.
Tal intimidación implícita es más peligrosa que la intimidación abierta, ya que no nos damos cuenta, pero lo hace. El caso es que la mayoría de nosotros queremos vivir con el mismo lujo. Se cree que las personas exitosas tienen altos estándares de vida. Por lo tanto, cualquier confirmación de solvencia se asocia automáticamente con el éxito.
Cuando vemos este lujo en otros, pensamos que son mejores que nosotros. Dibujamos una analogía entre atributos externos y poder real. Casi todos los estafadores usan esto.De hecho, si prestó atención a los beneficios circundantes, entonces el anzuelo ya está tragado. El resto es cuestión de tecnología.
Resistir esto no es fácil, pero es posible. De hecho, todo este oropel no significa nada. Lo principal es no dejarse intimidar. Por lo tanto, la mejor reacción es comportarse como de costumbre.
No lea sus anuncios mientras espera en la recepción. Mejor ve por tu negocio. Además, no necesita dejar en claro que ha picoteado. Por ejemplo, elogie la vista desde la ventana. Además, no hay necesidad de intimidar en respuesta.
Recuerda por qué estás ahí. Si no se deja intimidar, e incluso demuestra profesionalidad, esto será suficiente para comenzar una conversación seria.
Sobre las amenazas
Las amenazas pueden usarse para sustituir las negociaciones. "Si tú ... entonces ..." - y una propuesta que no te conviene en absoluto. Pero las amenazas son reales solo si crees en su realidad.
Las amenazas pueden arruinar una buena relación o destruir una no tan buena. Raramente conducen al resultado deseado. Más a menudo les siguen contraataques. Como resultado, volver a negociaciones productivas es muy difícil. Trate de no recurrir a amenazas, especialmente a las abiertas.
Por lo general, una amenaza es un intento de reducir el estado de las negociaciones, recordar debilidades, y no vale la pena responderlas. Pero a veces una amenaza es la única oportunidad para salvar las negociaciones. Por ejemplo, cuando es mejor empeorar las relaciones que estancarse sin cesar.
En los conflictos internacionales, las amenazas son la norma. En otros casos, generalmente se disfrazan de pistas. Por lo tanto, por el momento, puedes fingir que no los notas. Una amenaza implícita común es la intención de hacer negocios con otra persona.
Antes de amenazar, debe evaluar si está listo para llevar a cabo su amenaza y qué tan efectiva será.
Si tus oponentes piensan que te ponen en los omóplatos, ¿por qué deberían negociar y amenazarte? Por lo tanto, de hecho, su posición no es tan débil. El hecho de que haya sido acorralado no significa que no tenga opciones.
Su tarea es determinar el rango de opciones y expandirlo. De lo contrario, solo queda elegir entre las alternativas desventajosas propuestas. Cuanto más dure el punto muerto, más probable es que las partes se comprometan.
Es posible llamar la atención de la otra parte sobre el punto muerto en el que está impulsando las negociaciones. Pero es extremadamente importante elegir el momento adecuado para evitar el descontento, la irritación y la ira.
La gravedad de la amenaza debe ser acorde con la situación. Nadie lo tomará en serio si amenaza a su vecino con armas nucleares.
La amenaza es aceptable al final de las negociaciones como una forma de salir del punto muerto, pero no al principio. La amenaza que abre las negociaciones no solo ayudará a superar la resistencia de los oponentes, sino que la fortalecerá.
La realización de una amenaza puede costar mucho a la parte, recurrir a ella y perder la posibilidad de un acuerdo, y para usted. Seguramente perderá algo: la dependencia de los socios en las negociaciones nunca es unilateral.
Un comentario descuidado a veces puede ser percibido como una amenaza, y un desafío seguirá. Si se interrumpen las negociaciones, entonces la amenaza puede tener que implementarse.
La dependencia de las decisiones del otro lado aumenta las posibilidades de que se vea obligado a realizar ciertas acciones. Al reducir su adicción, tiene más confianza para resistir las amenazas.
A veces una amenaza oculta es suficiente. Por ejemplo, vale la pena castigar a un pequeño proveedor, y el resto entenderá cómo no deben hacer negocios.
Sobre los intereses de la otra parte
Abordar los intereses de la otra parte. No les cuente sobre sus necesidades, sino sobre los beneficios que obtendrán si le dan lo que necesita. Al mismo tiempo, los intereses y las posiciones deben distinguirse y tenerse en cuenta. Las posiciones son lo que queremos. Los intereses son por qué lo queremos.
Existen varias razones por las cuales las partes toman posiciones concretas sobre un tema determinado. Algunas personas basan su estrategia en el acoso escolar para obligarlo a renunciar.Otros construyen su estrategia de tal manera que tengan un "espacio para negociaciones" si creen que para concluir un acuerdo tendrán que ceder ante algo.
Si las partes no pueden superar el conflicto de intereses, entonces tiene sentido concentrarse en posiciones aceptables para ambas partes en el conflicto. Si las partes están atrapadas en un punto muerto posicional, vale la pena cambiar a la consideración de los intereses de las partes.
No debe centrarse solo en intereses o solo en cuestiones urgentes. Una dosis de pragmatismo saludable es un buen antídoto para los métodos de negociación demasiado directos. Siempre adapte sus métodos de negociación a las circunstancias y no se aferre al mismo método en todas las situaciones.
Sobre los detalles de las negociaciones internacionales
Acostúmbrate a la idea de que eres extranjero. Moderada arrogancia nacional. Tome el lugar correspondiente al extraterrestre en el orden general de las cosas.
Organiza todo para trabajar con total dedicación. Tómese en serio el cambio de zonas horarias y vaya a la cama cuando sea habitual en el país donde se encuentra.
Conozca los modales y costumbres de las personas con las que hará negocios. Una forma de aumentar sus posibilidades en las negociaciones internacionales es dominar al menos los conceptos básicos del idioma que hablan sus contrapartes.
Adaptarse al ritmo de negociación familiar para las personas con las que tratará. No te apresures ni a ti mismo. Y no piense que se preocuparán solo porque tiene prisa.
No inicie discusiones ni haga comentarios sobre:
- las políticas del país al que viniste;
- su religion;
- estilo de vida;
- ética de negocios;
- relaciones raciales;
- procedimientos legales;
- disposiciones constitucionales;
- formas de sufragio;
- moralidad pública o privada;
- la ubicuidad de las ofrendas y sobornos;
- corrupción;
- libertad de prensa;
- derechos humanos.
Trate a todas las personas con las que tiene que lidiar con el respeto personal más profundo, independientemente de si le gusta o no, cómo va el proceso de negociación. El respeto por una persona en la vida empresarial siempre es un regalo.
Haga todo lo que esté a su alcance para garantizar las condiciones para la ejecución de su contrato. Cada transacción debe ser tanto un compromiso hecho por la empresa en su conjunto como su negocio personal. Su función no se limita a firmar un contrato. Su participación e interés son necesarios después de su conclusión.
Cuando decida cómo hacer negocios en el extranjero, especialmente en aquellos lugares donde las normas de comportamiento son bastante vagas, guíese por lo cómodo o incómodo que se sienta, y no por lo que cree que está bien y lo que está mal.
Y recuerda, ¡puedes estar de acuerdo en todo!
