Capacitar a los empleados y establecer altos estándares.

La productividad organizacional se puede mejorar agudizando las habilidades del equipo a través de la capacitación. En el proceso de capacitación, los empleados entenderán por qué luchar, qué características mejorar. Además, la capacitación le permite prepararse de antemano para resolver problemas complejos.

Ejemplo. ¿Es posible proporcionar primeros auxilios a una persona sin preparación? ¡Por supuesto no! Lo mismo es cierto para las empresas: para que los empleados puedan negociar con un cliente importante pero complejo, primero enséñeles cómo actuar en esta situación.

Se debe repetir la capacitación efectiva para consolidar el conocimiento. Durante una capacitación de una hora, los empleados aprenderán los conceptos básicos, pero después de un par de semanas pueden olvidarlo todo.

Las clases regulares le enseñarán cómo aplicar habilidades en la práctica y no serán olvidadas por mucho tiempo. Gracias al programa de capacitación, los empleados no solo enfrentarán los problemas, sino que también evitarán que ocurran.

Taller de ventas

Ejemplo. Un empleado de lavandería acude a una anciana a recoger la alfombra para limpiarla. Doblándolo, nota un lado equivocado sucio y en mal estado. La alfombra necesita ser reemplazada, pero para no parecer intrusiva, el vendedor no le ofrece a la mujer comprar algo nuevo.

Este enfoque no traerá a la empresa muchos clientes. Un equipo bien entrenado nunca perderá esa oportunidad.

La mejor capacitación para el departamento de ventas es un taller donde los empleados aprenden nuevas habilidades. El taller ofrece un ambiente ideal para el intercambio de ideas y opiniones.

Además, el taller es una buena plataforma para probar y mejorar las estrategias de ventas.

Los juegos de rol ayudarán a probar nuevas ideas. Permita que los empleados se expresen y propongan nuevas técnicas y comportamientos. Cuando el equipo encuentre la mejor solución para la situación con la mujer mayor, deje que alguien desempeñe su papel y el vendedor aplicará las tácticas elegidas.

Luego use el enfoque en clientes reales. Si tiene éxito, en el próximo taller enseñe a todo el equipo una nueva estrategia.

La capacitación le permite probar tácticas de ventas antes de que surjan situaciones complejas en la realidad, lo que aumenta las posibilidades de éxito.

Al educar a sus clientes, ganará una gran audiencia y venderá más productos.

Ejemplo. Se abrieron dos tiendas de muebles en la ciudad. Durante 4 años, las ventas de la tienda número 1 crecieron un 10% por año, pero no apareció una sola sucursal. Una tienda número 2 al mismo tiempo abrió seis puntos de venta. La tienda n. ° 2 adoptó un enfoque más eficaz: capacitación en marketing. En lugar de simplemente vender el producto, sus empleados capacitaron a los clientes en todo lo relacionado con su marca. La tienda número 1 intentó vender el sofá a quienes vinieron a comprar un sofá, y los empleados de la tienda número 2 trataron de vender todos los productos. Hablaron sobre la historia de la tienda, el deseo de un mejor servicio al cliente, la artesanía de la fabricación de muebles y el beneficio del cliente.

Este enfoque no solo ayuda a vender, sino que también crea lealtad a la marca: las personas sienten una conexión especial con la empresa y los vendedores se consideran especialistas confiables.

El marketing educativo le permite expandir la audiencia de los consumidores, pero es muy difícil mantener la atención de cada comprador, porque solo el 3% de la población está interesada en comprar aquí y ahora, y solo el 6-7% siempre está listo para comprar algo. Perderá el 90% de la audiencia si el anuncio se centra solo en los sofás.

Sin embargo, si le cuenta a la audiencia sobre los beneficios (por ejemplo, que los muebles de calidad mejoran la productividad), la mayoría lo escuchará.

Al enseñar, no vender, puede atraer a un público más amplio y aumentar las ventas.

Contrata solo a los más vendidos

¿Alguna vez has trabajado con alguien que no se ajusta al equipo? Esto afecta no solo al empleado equivocado, sino a toda la empresa. Por lo tanto, es importante atraer candidatos adecuados, especialmente al departamento de ventas.

La capacidad de vender depende del personaje, no de la experiencia. Super vendedor tiene:

• El poder de la naturaleza necesario para completar el número máximo de transacciones. No acepta fracasos.
• Una fuerte influencia, es decir, ama a las personas, sabe cómo ponerse en el lugar de otro, enérgico, persuasivo y sociable, y por lo tanto es más fácil para él establecer relaciones con los clientes.

Busque personas con un fuerte ego como profesional de ventas. No considere la edad, el conocimiento de la industria o la experiencia laboral.

La preselección de candidatos por teléfono ayuda a distinguir a dichos superventas del resto: pídales que se vendan a usted. Tíralos con preguntas y prueba su fuerza: los superventas te defenderán. En una conversación, un candidato con influencia recordará su infancia o importantes experiencias de vida.

Una vez que encuentres una superestrella, recompénsala adecuadamente. El salario debe depender de los resultados; esto motiva al vendedor a concluir las transacciones con más frecuencia. La remuneración debe estar correlacionada con los resultados de los mejores vendedores, para que todos se esfuercen por dar todo en su totalidad.

Después de haber fortalecido al equipo con una estrategia efectiva, aprenda cómo usarlo correctamente para atraer la atención de los clientes de sus sueños.

Maximice las ventas trabajando en figuras clave de grandes empresas

Imagine que su empresa vende equipos de oficina. Para atraer clientes, anuncia sus servicios por correo electrónico en su área. Pero esta estrategia es improductiva: pocos se pondrán en contacto con usted.

Para mejorar su publicidad, concéntrese solo en los mejores clientes de la industria. Es más rentable vender a grandes empresas con un gran personal, ya que comprarán más bienes.

Ejemplo. Centrarse en grandes organizaciones con sistemas informáticos más antiguos. Pueden comprar su producto en grandes volúmenes, por lo que en publicidad, concéntrese específicamente en ellos.

Comuníquese solo con el personal responsable de las compras.

Ejemplo. Incluso si el software está destinado a bibliotecarios, no toman decisiones de compra. Póngase en contacto con el gerente o director de la biblioteca y explique cómo su producto mejorará el trabajo de los bibliotecarios, luego aumentará la probabilidad de una venta.

Use la estrategia de vecindario: envíe publicidad por correo electrónico al lugar donde viven los mejores clientes.

Ejemplo. Un agente de bienes raíces se centró en un "área de ensueño" con 2,200 casas de élite. Cada mes, les enviaba un anuncio con una lista de casas vendidas y precios. Entonces, los propietarios de las casas vieron de primera mano cuánto podían obtener por la venta.

Las tácticas del agente dieron sus frutos: la comisión de una casa cubrió los costos de los folletos.

La optimización de marketing y la capacitación de personas atraerán la atención de clientes potenciales

Muchas compañías gastan una tonelada de dinero en marketing. Pero sus estrategias a menudo no están relacionadas entre sí. Tal comercialización es ineficaz, necesita encontrar otra forma.

Comience coordinando todas las actividades de marketing: la estrategia debe ser una.

Ejemplo. Si el departamento de relaciones públicas ha compilado una lista de logros de la compañía para comunicados de prensa o artículos periodísticos, proporcione esta información a otros departamentos. Por lo tanto, el equipo de ventas podrá usar la lista para demostrar a los clientes la confiabilidad y exclusividad de su empresa.

Si la estrategia de marketing es la misma, la gente escuchará sobre la compañía con mayor frecuencia y de diferentes fuentes.

Los comunicados de prensa de capacitación también se pueden utilizar para mejorar sus campañas de marketing.Atraerán la atención de los medios y se ampliará el acceso a compradores potenciales.

Ejemplo. Dos mujeres de Burlington, Vermont, cultivaron frutas en la granja, pintándolas con personajes de dibujos animados para presentarles a los niños comidas saludables. Emitieron comunicados de prensa regulares con estudios estadounidenses sobre obesidad y una lista de los beneficios de una dieta saludable. Gracias a los comunicados de prensa regulares, la atención de los medios ha aumentado y los clientes potenciales han comenzado a confiar en los productos agrícolas.

Haga que su anuncio sea pegadizo con titulares y contenido convincentes

Al anunciar sus servicios, tendrá que hablar en conferencias y eventos de marketing. Su éxito en el escenario depende de la credibilidad de su presentación. La mayoría de la audiencia recuerda solo el 20% de la información que escuchan. Por lo tanto, es necesario despertar su interés.

Las ilustraciones pueden ayudar. Recordamos el 20% de lo que escuchamos, el 30% de lo que vimos y el 50% de lo que vemos y escuchamos al mismo tiempo, por lo tanto, debemos proporcionar un tratamiento auditivo y visual.

Utilice imágenes en color: atraen más la atención que el blanco y negro, y su combinación de colores afecta al espectador.

Ejemplo. Una compañía centrada en abogados ha introducido infografías que muestran el creciente número de abogados en los Estados Unidos. Para enfatizar el crecimiento brusco, resaltaron el número más grande en letra roja grande y lo rodearon. Este énfasis le dijo a la audiencia que la competencia estaba aumentando, y con la ayuda de Red resaltó la importancia de este hecho.

Cualquier elemento visual de una presentación debe tener un título pegadizo que resuma los puntos más importantes.

Ejemplo. En lugar de los nombres simples de las diapositivas ("Estado de la industria" o "Cinco tendencias en nuestra industria"), use información interesante ("Estado de la industria: cómo han cambiado las cosas" y "Cinco tendencias que pueden destruir su negocio o llevarlo a nuevas alturas"). De esta manera expresas una idea clara y le haces saber a la audiencia por qué es importante.

Manténgase en contacto con los mejores clientes para que lo conozcan en persona.

Los clientes de tus sueños no esperan hasta que hagas una propuesta comercial. Probablemente ni siquiera saben sobre tu existencia. ¿Cómo despertar su interés?

Puede enviar cartas y regalos a los clientes más deseables. Para llamar la atención, envíe un correo electrónico cada dos semanas, ofreciendo algo útil.

Ejemplo. Si es consultor de relaciones públicas, ofrezca asistir a un seminario web gratuito sobre tendencias y problemas en la industria de los medios.

Acompañe letras con regalos simbólicos: bolígrafos y llaveros, cuyo diseño coincide con sus mensajes.

Ejemplo. Si el futuro de la industria de los medios parece sombrío, un bolígrafo con una linterna funcionará mejor.

Después de enviar cartas y regalos, llame al tomador de decisiones, a menudo este es el jefe de la empresa. Pero comunicarse con el director no es fácil: hay que burlar a sus asistentes personales. A menudo, son ellos quienes deciden con quién conectar a los jefes.

Intenta actuar como si hubieras conocido al director desde hace mucho tiempo.

Ejemplo. Cuando se le pregunte sobre la naturaleza de la llamada, con calma responda: “Solo dígale que John está llamando” o cualquier nombre que se le ocurra. Ante tal confianza, es probable que los asistentes informen a su jefe sobre su llamada. El director puede no entender quién es usted y le pide al secretario que lo aclare. En este caso, responda: “Solo di que soy de ABC. Él lo entenderá ".

Con confianza, los asistentes lo conectarán con cualquiera.

Crear un sentimiento de confianza mutua y simpatía con los clientes.

Supongamos que ya está en contacto cercano con los clientes, pero que aún no ha vendido nada. Quizás todavía estén en duda, aunque los convenció de los beneficios de la compra. ¿Qué hacer para hacer un trato?

Cree una base para el futuro, buscando el entendimiento mutuo con los clientes. Esto ayudará a aumentar las ventas más adelante. Estudie bien al cliente y cuente sobre usted.Será más difícil para los competidores quitárselos si se convierten en tus amigos.

Ejemplo. Organice fiestas y viajes de negocios: cree oportunidades para fortalecer la comunicación con el cliente.

La comunicación emocional con los clientes requiere confianza. Un cliente potencial debe confiar en usted como especialista.

Ejemplo. Si la empresa vende equipos de telecomunicaciones, invite a clientes potenciales a seminarios que hablen sobre la importancia de los equipos para su industria. Los clientes lo considerarán un experto en hardware y confiarán en sus consejos.

No tenga miedo de ayudar a los clientes a tomar decisiones. Incluso si ha identificado la necesidad de un comprador y ha creado un deseo de comprar, los clientes pueden dudar u objetar. Su deber es empujarlos a una decisión positiva.

Ejemplo. Imagine que una familia joven quiere comprar un cine en casa y ha estado deambulando por diferentes tiendas durante cuatro meses. ¿No estarán contentos si les vende un sistema que considere más adecuado para ellos?

Si tiene confianza en la elección correcta para el cliente, no tenga miedo de empujarlo a la decisión de comprar.

Mantener clientes existentes

Si desea crear la máquina de ventas perfecta, necesita un servicio postventa de calidad. Para salvar a los clientes, desarrolle más acciones.

Después de la venta, los clientes sabrán acerca de su existencia, pero para no ser olvidados, escríbales cartas, llame, comparta historias divertidas, invítelos a eventos o fiestas.

Después de completar la transacción, envíe inmediatamente una carta de respuesta. Comience con una personal: si conoce una historia divertida, asegúrese de contarla. Luego haga un cumplido, pero no se distraiga con los beneficios que brinda. Escriba algo como: “Usted ve los problemas que enfrenta su empresa en una industria tan competitiva. Obviamente, nuestro software lo ayudará a vencer a sus competidores al reducir los costos de investigación y aumentar la productividad ".

Termina tu carta con un tema personal. Puede escribir: “Fue un placer tratar con usted. "Tengo varias ideas sobre otras tareas que enfrenta y que estoy seguro serán de su interés".

Nunca te disculpes por el tiempo que llevas, esto significa que no crees en el beneficio de tus servicios para el cliente. Concéntrese en los intereses del cliente y asistencia para resolver los problemas de su empresa. No te obsesiones contigo mismo.

Tomará mucho tiempo. Pero para adquirir un nuevo cliente, necesita seis veces más esfuerzo que vender servicios adicionales a uno existente.

Reprograme su mentalidad

Imagínese deambulando por una concurrida estación de ferrocarril donde los anuncios compiten por su atención y al mismo tiempo escucha miles de conversaciones. Pero escuchará de inmediato si alguien lo llama. ¿Cómo es esto posible?

Encontramos cosas interesantes para nosotros con la ayuda del sistema de activación reticular (RAS). Ella se enfoca en lo que ocupa nuestros pensamientos. Sin embargo, muchos de nosotros estamos dotados de pensamiento negativo, que configura el RAS para seleccionar la información incorrecta.

Ejemplo. Muchas personas piensan que "no pueden recordar nombres", y el RAS responde en consecuencia, no presta atención a los nombres.

Puede reconfigurar RAS centrándose en pensamientos positivos. Si busca los aspectos positivos de la situación, el RAS se reprograma para identificar oportunidades donde antes solo se veían problemas.

Ejemplo. Si piensas: "Recuerdo muy bien los nombres", la mente subconsciente les prestará especial atención.

RAS no mejora la memoria, pero puede convertirnos en los más vendidos.

Ejemplo. A muchos no les gustan las llamadas telefónicas por la mañana. Sin embargo, convenciéndonos de que este es nuestro pasatiempo favorito, podemos disfrutarlo. Mejore el efecto con la configuración "Me gustan las llamadas por la mañana". Escribe la frase en mayúsculas y cuélgala en la pared.

Enfocar RAS en objetivos específicos.Use formulaciones positivas: es más fácil llegar a ellas. Solo diciéndote a ti mismo: "Haré diez ventas al día", puedes hacer diez ventas todos los días.

Haga listas cortas de tareas actuales y asigne tiempo

Todas las mañanas en el trabajo encontrarás muchas letras y una pila de notas. Solo se acumulan durante el día, haciéndote reaccionar. Evitar esto es bastante simple: si toma algo, ya sea un documento, carta o nota, ¡actúe de inmediato! No abra la carta hasta que tenga tiempo para ello. Pregúntese: "¿Puedo lidiar con esto ahora?". Si no, posponga la tarea.

¿Cómo averiguar de qué se trata la carta sin abrirla? Para hacer esto, todos en su organización deben poder realizar correspondencia comercial.

Ejemplo. El equipo está discutiendo por correo una reunión estratégica reciente. El tema de conversación está cambiando gradualmente hacia la introducción de un nuevo producto, pero el tema de la carta sigue siendo el mismo. Esto es fundamentalmente incorrecto. Todas las letras deben estar marcadas en consecuencia. En este caso, el tema puede ser "Cuatro pasos para la introducción del producto". Entonces aprenderá de inmediato sobre el contenido de la carta.

Haz listas cortas de tareas. Intenta señalar las seis tareas más importantes para un día. Estas listas cortas hacen que las tareas sean factibles y no le permiten distraerse con asuntos secundarios. Te enfocarás en lo que está desarrollando el negocio y haciéndolo más rentable.

La cosa más importante

Cada compañía puede duplicar las ventas aplicando una de las doce estrategias clave en la disciplina de hierro. Las estrategias proporcionan herramientas para atraer a los clientes de sus sueños, contratar superventas y adelantarse a la competencia.

Contratar superventas. Los más vendidos tienen un ego fuerte y tienen la influencia necesaria para completar una transacción y aumentar las ganancias de la empresa.

"Agudizar" las habilidades del equipo con entrenamientos regulares. No espere a que el equipo de ventas se enfrente a una situación difícil. Proporcionarles herramientas de antemano para resolverlo. Entrenar al personal regularmente. Desarrolle habilidades antes de usarlas en una situación real.

Si hay un supermarketer en tu departamento, cuídalo. Los superventas son personas inteligentes y seguras. Tienden a criticar, desafiar y proponer nuevas ideas. Permítales tomar las riendas del gobierno en sus propias manos y establecer metas súper altas ante ellos.